Вы умеете разговаривать с людьми и поэтому думаете, что в продажах тоже преуспеете. Типичная системная ошибка. Потому что как только душа компании начинает продавать, к горлу его подступает отвратительный липкий комок и происходит классический «слив» клиента.
Вот типичный пример:
Покупатель: Алло, здравствуйте, я у вас сейчас на сайте, а сколько стоит клубнично-банановый?
Продавец: Какой?
Покупатель: Клубнично-банановый.
Продавец: А где вы смотрите?
Покупатель: На сайте.
Продавец: А там сколько стоит?
Покупатель: 990…
Продавец: Ну и?
Покупатель: Это дорого…
Продавец: Эээ…
Покупатель: Понятно. Как можно купить?
Продавец: А как там написано?
Покупатель: Написано «Наложенным платежом».
Продавец: Ну и?...
Покупатель: Ну я хочу купить.
Продавец: Ну покупайте!
Покупатель: Девушка, я даже не знаю, давайте я подумаю и вам перезвоню.
Продавец: Эээ…
Покупатель: Алло?
Если это знакомая вам ситуация, читайте о том, как ее избежать. 4 фактора успеха в разговорах с клиентами:
Фактор 1. Определяющий. «Личность»
При подборе персонала чаще всего обращают внимание на то, умеет ли человек говорить, а не на способность к лидерству и харизму. Но ведь именно эти качества влияют на то, каким человек будет продажником. Не надо разбираться, насколько вам приятен этот человек. Главное – чтобы клиенту нравился.
Фактор 2. Стратегический. «Отраслевая компетентность»
Важно быть экспертом, понимать все о продукте, который вы продаете, и уметь говорить на техническом языке. Сформируйте FAQ и словарь по вашей теме, прозвоните ваших конкурентов и обратите внимание на вопросы, которые вам будут задавать, на термины, которые окажутся непонятными. Часто, когда человек входит в бизнес, он ничего в нем не смыслит, но вам нужно точно знать, какая клейковина у вашего зерна. Сходите на профильный семинар, наймите преподавателя или технического директора. И в результате вы получите доверие людей.
Фактор 3. Сущностный. «Отношение»
Отношение к продукту. Считаете ли вы, что то, что вы продаете, круто? Стесняетесь ли вы своего товара?
Отношение к компании. Предложение это больше, чем товар. Это обязательство, сервис, менеджер, юристы, логистика и т.п. Уверены ли вы, что человек будет доволен тем, что вы для него сделаете? Верите ли вы в свою компанию? Порекомендовали бы вы свою компанию маме? Если вы стесняетесь и своего товара, и своей компании, ничего не получится.
Отношение к продажам как к процессу. Часто люди стыдятся продавать. Особенно зазорно брать деньги, потому что вам кажется, что у человека их становится меньше, а у вас их становится больше. Настоящий продавец – тот, кто это все стерпит.
Фактор 4. Технический. «Скрипты»
Это алгоритм, логика вашего поведения в определенной ситуации. В скриптах собран опыт миллионов продавцов, упакованный в рабочие словесные формулировки. Понимание, как строится разговор, как его правильно начинать и заканчивать, как строить фразы, напрямую связано с уровнем вашего дохода.
Вам не миновать этап личных продаж при построении своего бизнеса, потому что сам бизнес – это и есть продажи. Отнеситесь внимательно к подбору и обучению персонала, записывайте разговоры своих сотрудников и прописывайте алгоритмы скриптов, учитывая специфику бизнеса. Будь это замер в оконном бизнесе или личная встреча в туристической сфере. Вы не поймете, с чем имеете дело, пока не сядете и собственноручно не обзвоните первые пятьдесят клиентов.
|
